文/新戰(zhàn)略機(jī)器人全媒體 彭晴
近年來，激光叉車AGV市場使用率正在逐步提高，據(jù)中國移動機(jī)器人（AGV）產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟數(shù)據(jù)、新戰(zhàn)略機(jī)器人產(chǎn)業(yè)研究所統(tǒng)計(jì)，2018年中國市場激光叉車AGV出貨量達(dá)到1500臺，銷售規(guī)模超過9億人民幣，已連續(xù)兩年出現(xiàn)45%以上的增長。
市場需求的增長也催生了一波優(yōu)質(zhì)企業(yè)，作為一家專注于激光叉車式AGV的企業(yè)，蘇州羅伯特木牛流馬物流技術(shù)有限公司不僅在技術(shù)上獨(dú)樹一幟，項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)也十分豐富，成立三年來，已在全國20個(gè)省超40個(gè)城市，成功交付了包括汽車零部件、醫(yī)藥食品、電子電力、機(jī)械制造、煙草物流、化纖紡織、家具制造等行業(yè)的近80多個(gè)項(xiàng)目。
深入行業(yè) 理解客戶
能夠獲得眾多行業(yè)客戶的青睞，在于“木牛流馬”對于行業(yè)的耕耘，“木牛流馬”總經(jīng)理王平表示“我們會根據(jù)每一個(gè)行業(yè)的應(yīng)用場景來構(gòu)建產(chǎn)品的“標(biāo)準(zhǔn)化”和“定制化”屬性。”在王平看來，工業(yè)領(lǐng)域，其實(shí)每家客戶的實(shí)際需求都有不同，而對于AGV廠商來說，最核心的，是要去理解客戶的應(yīng)用場景。
對行業(yè)的深耕也使得“木牛流馬”在過去的三年時(shí)間內(nèi)積累了一批優(yōu)質(zhì)客戶，形成了自己的優(yōu)勢行業(yè)，“其實(shí)我們從來沒有說把自己業(yè)務(wù)限定在某個(gè)行業(yè)，但是在過去三年中也確實(shí)形成了一些自己的特色，比如說我們在醫(yī)藥、家具、化纖等行業(yè)目前都占有比較大的影響力。”王平表示。
目前，“木牛流馬”的業(yè)務(wù)主要集中在工業(yè)領(lǐng)域，將來可能還會涉及到物流領(lǐng)域，在王平看來，客戶在選擇工業(yè)產(chǎn)品時(shí)最關(guān)注的是穩(wěn)定安全和高性價(jià)比，“效率其實(shí)是最基礎(chǔ)的東西，如果你的產(chǎn)品連效率都不能滿足，那為什么要選擇你，而效率之外，穩(wěn)定安全和性價(jià)比是最核心的。”
因此，“木牛流馬”也努力在“穩(wěn)定安全”和“高性價(jià)比”上為客戶創(chuàng)造價(jià)值。當(dāng)前來說，激光反射板叉車式AGV在工業(yè)領(lǐng)域應(yīng)用最為成熟穩(wěn)定，“木牛流馬”正專注于工業(yè)場景中托盤的無人搬運(yùn)，為中國客戶提供最佳性價(jià)比的激光導(dǎo)航AGV產(chǎn)品。但是“木牛流馬”的核心競爭力是“導(dǎo)航控制軟件”和“交通管理軟件”以及“產(chǎn)品在各種場景中的應(yīng)用能力。” “木牛流馬”未來將是一家軟件公司。
專注工業(yè) 做好自己
2018年， “木牛流馬”就成為業(yè)內(nèi)第一家同時(shí)獲得“CE”和“CR”雙認(rèn)證的叉車式AGV公司，2019年“木牛流馬”即將獲得加拿大CSA認(rèn)證。這也標(biāo)志著其產(chǎn)品滿足了歐美相關(guān)法規(guī)、技術(shù)要求，獲得了進(jìn)入歐美市場的通行證。而截止到當(dāng)前，“木牛流馬”的海外業(yè)務(wù)已經(jīng)占總體業(yè)務(wù)量的15%。“我們在越南、泰國、馬來西亞、新加坡、香港、臺灣、加拿大、德國等國家和地區(qū)都有項(xiàng)目，長期來說，我們想把海外業(yè)務(wù)占比做到30%。”
事實(shí)上，近兩年來，國內(nèi)AGV企業(yè)走向海外的不在少數(shù)，王平認(rèn)為，其實(shí)不管是國內(nèi)市場還是國外市場，把每個(gè)項(xiàng)目做好才是關(guān)鍵，“如果公司想要長期發(fā)展，要耕耘，而不是做一單是一單。”
當(dāng)前，“木牛流馬”所在的激光叉車AGV市場進(jìn)入者正在不斷增多，傳統(tǒng)AGV廠商、傳統(tǒng)叉車廠商甚至系統(tǒng)集成商都開始涉足這一領(lǐng)域，因此競爭也愈發(fā)激烈。
但王平認(rèn)為，總會有競爭，面對競爭，做好自己才是最重要的。“我們沒必要跟別人比，把自己做好了就行，舉個(gè)例子說，一條街上總會有十家八家飯店，你不能天天想著別人倒掉吧，把自己做好了就行，行業(yè)玩家多不多跟我們沒有關(guān)系，我們在考慮公司戰(zhàn)略規(guī)劃的時(shí)候也根本不考慮這個(gè)因素，因?yàn)檫@不重要，你有自己的目標(biāo)把自己的事情做好就行。”
而對于“木牛流馬”來說，他們的目標(biāo)就是做成一個(gè)好企業(yè)，王平表示“所以我們可能在三年之內(nèi)都只會專注AGV在工業(yè)和物流領(lǐng)域中的應(yīng)用，專注為不同行業(yè)中的無人搬運(yùn)提供解決方案，應(yīng)該不會做什么其他的東西，市場這么大，我們公司還很小，不可能什么都做。”按照王平的設(shè)想，“木牛流馬”的市場定位在未來很長一段時(shí)間內(nèi)都將專注于無人駕駛技術(shù)在工業(yè)和物流領(lǐng)域中的應(yīng)用，且要把這個(gè)產(chǎn)品做廣、做深、做精。
