文/新戰(zhàn)略機器人全媒體 彭晴
2019年年底，由中國移動機器人（AGV）產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟主辦的《2019中國移動機器人（AGV）產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟發(fā)展年會》在云南昆明舉行，此次年會以 “突破、求存、創(chuàng)新” 為主題。在成員大會的沙發(fā)論壇中，業(yè)內(nèi)代表企業(yè)與高校專家共聚一堂，就當(dāng)前AGV行業(yè)發(fā)展面臨的各種問題進行了深入的交流。
沙發(fā)論壇特邀嘉賓：
1、中國移動機器人（AGV）產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副主席、北京極智嘉科技有限公司創(chuàng)始人兼CEO 鄭勇；
2、中國移動機器人（AGV）產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副主席、杭州海康機器人技術(shù)有限公司副總裁 吳堯；
3、中國移動機器人（AGV）產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副主席、華曉精密工業(yè)(蘇州)有限公司總經(jīng)理 李大偉；
4、浙江國自機器人技術(shù)有限公司行業(yè)總監(jiān) 關(guān)曉曼；
5、中國移動機器人（AGV）產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟專家、未來機器人(深圳)有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO 李陸洋；
6、中國移動機器人（AGV）產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟專家、浙大機器人產(chǎn)業(yè)研究中心、國家千人計劃專家劉增崗博士；
主持人：中國移動機器人（AGV）產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟執(zhí)行秘書長、新戰(zhàn)略機器人產(chǎn)業(yè)研究所副所長李進科
市場增長進入相對平緩期，AGV企業(yè)如何尋求“突破”？
盡管與工業(yè)機器人整體市場的下行相比，移動機器人2019年發(fā)展態(tài)勢還算良好，但汽車行業(yè)的下滑，電商領(lǐng)域項目的減少等因素也使得行業(yè)的整體增速肉眼可見的放緩了。不管是對于整個行業(yè)還是某個企業(yè)來說，尋求“突破”迫在眉睫。
突破的第一層面在技術(shù)。
未來機器人創(chuàng)始人兼CEO李陸洋表示“目前市場經(jīng)濟不樂觀，一些企業(yè)考慮通過機器取代人來提升效率，實際上這對于無人化的發(fā)展是個機會，而AGV企業(yè)需要解決的問題在于產(chǎn)品和客戶剛性需求差距太大的問題。所以一切的技術(shù)開發(fā)，我始終認為根據(jù)客戶現(xiàn)場的情況來更新迭代才是最快速度方向，未來機器人也一直秉承這一點不斷努力。但從這一點上講，同行之間水平的差異遠遠小于與客戶需求的差異，大家還需共同努力。”
未來機器人(深圳)有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO李陸洋
極智嘉創(chuàng)始人兼CEO鄭勇也表示，“近兩年越來越多的新的創(chuàng)業(yè)公司開始進入行業(yè)，這對于市場來說是一個好的狀況，新的AGV公司進來后，能夠挖掘到更多市場機會，做更多不同解決方案，傳統(tǒng)物流自動化設(shè)備的市場逐步由AGV市場替代。但不好的方面在于當(dāng)下正處于經(jīng)濟下行周期，在這個過程中怎么拿到客戶及優(yōu)質(zhì)項目的機會，將很大程度影響企業(yè)生存，但假如有好的技術(shù)，挖掘新的市場機會，相信企業(yè)在未來的發(fā)展空間還是非常大。”
北京極智嘉科技有限公司創(chuàng)始人兼CEO鄭勇
技術(shù)始終是為市場應(yīng)用服務(wù)的，在技術(shù)突破的基礎(chǔ)上，國產(chǎn)AGV企業(yè)在市場的拓展方面也應(yīng)該有一些自己的思考。
CSG華曉總經(jīng)理李大偉表示“我做過十年的客戶，對應(yīng)用的感觸比較深。AGV行業(yè)能初步到兩百家說明行業(yè)已初具規(guī)模。看起來行業(yè)已經(jīng)進入紅海，競爭很激烈，實際上從用戶的角度講其實遠遠未及，因為企業(yè)仍然在有限應(yīng)用環(huán)境中競爭，我們應(yīng)該共同做的是將蛋糕變大。紅海的下一步未必是廝殺，可能是二次創(chuàng)造藍海。”
李大偉認為，每家企業(yè)都要找準(zhǔn)自己的定位，在細分市場深耕耘會比盲目鋪開攤子更能利于企業(yè)的長遠發(fā)展，“從企業(yè)自身出發(fā)， 每家企業(yè)誕生因歷史原因造就的基因天賦不一樣 ，注定能力不一樣，企業(yè)要清楚認知自身的長處與天賦是什么，而不是趁浪逐波。 此外，一個行業(yè)的利益分配一定是主流市場說了算，盲目跟從至多只能分享到殘羹冷炙。工業(yè)領(lǐng)域應(yīng)用行業(yè)跑道很多條，如果都擠到一條跑道，跑道再寬，也有很多人是輸家。從終端用戶的角度出發(fā)，企業(yè)的價值本質(zhì)在于能否為客戶解決問題，而不在于技術(shù)和產(chǎn)品本身的先進性，如果企業(yè)存在的立意出現(xiàn)偏差，無論技術(shù)多先進便很難長久，企業(yè)應(yīng)該去找到自己真正解決問題的價值理念。”
而對于海康這種大體量的公司來說，依托母公司的優(yōu)勢，多產(chǎn)品線的結(jié)合則能夠最大限度的滿足各行業(yè)客戶的需要。海康機器人副總裁吳堯表示：“海康機器人在AGV行業(yè)的團隊雖然比較新，屬于快速建設(shè)的過程，但由于海康本身是比較成熟的企業(yè)，公司運營體系完善，所以比初創(chuàng)公司少走很多彎路，且在項目上有很多可供借鑒的成功經(jīng)驗。在市場方面，海康并不是只有移動機器人這一條產(chǎn)品線，海康也參與機器視覺、工業(yè)自動化讀碼及AI安防案例領(lǐng)域等，將這些領(lǐng)域結(jié)合在一起可以提供的服務(wù)滿足各行各業(yè)用戶的訴求。”
杭州海康機器人技術(shù)有限公司副總裁吳堯
資本寒冬，AGV企業(yè)的“求存”之路
企業(yè)運作最重要的東西是什么？毫無疑問是“錢”。但伴隨著整體經(jīng)濟環(huán)境的下行，投資方正在變得越來越謹慎。
CSG華曉李大偉認為，現(xiàn)在市場經(jīng)濟處于寒冬期，對企業(yè)而言第一重要的是現(xiàn)金流。“每個企業(yè)資金實力不一樣，如果資金實力稍差供應(yīng)鏈全斷，那么所有的技術(shù)在資金面前都是浮云，企業(yè)將進入惡性循環(huán)，萬劫不復(fù)。”
作為移動機器人領(lǐng)域融資記錄的保持者，極智嘉鄭勇也提到了當(dāng)前資本寒冬的問題。“極智嘉標(biāo)簽是融資比較多，之所以進入這個領(lǐng)域并得到認可和發(fā)展機會也是因為存在比較大的市場機會。關(guān)注資本市場的話在座都知道這兩年是資本寒冬，對創(chuàng)業(yè)公司企業(yè)來說怎么提升運營的效率，為客戶帶來好的方案將是突圍利器。我們公司會持續(xù)關(guān)注優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，構(gòu)建更好的企業(yè)文化價值觀。”
李大偉也談到了運營效率的問題，他表示“在企業(yè)運營上，更多企業(yè)類似華曉，一路走來自己摸索跌跌撞撞，從管理學(xué)上講，規(guī)模的變化也面臨很多問題，核心在于上傳下達的溝通是否到位。當(dāng)一個團隊有50人時團隊有一技之長與做事的激情就可以，對企業(yè)文化的感觸不是很深。可當(dāng)企業(yè)到150時，營業(yè)額跳到上億，這個時候你會發(fā)現(xiàn)企業(yè)已經(jīng)有人不認識了，這時要統(tǒng)一目標(biāo)通過用人指揮做事，要有文書上的表達讓大家理解沒有偏差，因此特別要注重流程建設(shè)。當(dāng)企業(yè)到400-500人時，員工能力是有偏差的，你的期望下達后一定會出現(xiàn)偏差，這個時候有一樣?xùn)|西特別重要——基準(zhǔn)，確保所有人的動作一致。”
華曉精密工業(yè)(蘇州)有限公司總經(jīng)理 李大偉
服務(wù)轉(zhuǎn)型，AGV企業(yè)的深層次“創(chuàng)新”之路
從2014年開始，國產(chǎn)AGV已經(jīng)經(jīng)過了5年的高速發(fā)展，新的時期，無論是供給端還是需求端都發(fā)生了一些變化，因此，除了技術(shù)上的突破之外，在與應(yīng)用客戶的對接上，AGV廠商也在更多尋求服務(wù)方面的創(chuàng)新。
國自機器人行業(yè)總監(jiān)關(guān)曉曼表示：“產(chǎn)品導(dǎo)向是行業(yè)發(fā)展最早時期企業(yè)的選擇，產(chǎn)品的價值在于哪里，可以為客戶解決哪些問題。第二步企業(yè)會站在客戶的角度看問題，營銷戰(zhàn)略跟市場走，轉(zhuǎn)為項目導(dǎo)向，從項目導(dǎo)向看AGV從搬運工具逐漸轉(zhuǎn)變成數(shù)據(jù)驅(qū)動的單元。而在項目導(dǎo)向中我們很多企業(yè)應(yīng)該面臨過數(shù)字驅(qū)動帶來的開放問題。近年來不斷呈現(xiàn)出越來越多客戶提出系統(tǒng)及軟件的部分功能客戶開放的需求趨勢。一開始時面對這些零星需求我們不太能理解，認為開放給客戶是很危險的，因為對方不懂。但其實通過近年的市場教化，產(chǎn)業(yè)論壇，組織深入的溝通，終端客戶已經(jīng)非常專業(yè)，而這種操作從另一方面也促進了我們AGV企業(yè)在處理幾百個上千個項目時達到快速交付。另外，事實上對新的行業(yè)的理解，我們很多AGV廠商其實遠遠不如客戶，所以需要系統(tǒng)有開放性，讓 AGV廠商去做自己擅長的部分，業(yè)務(wù)流程向客戶開放，形成分布、混合開放的系統(tǒng)，這個系統(tǒng)才是客戶所需要的，也是國自正在努力的。”
產(chǎn)品最大價值在于為客戶提供最好的服務(wù)，不管是國自對客戶的更加開放，還是極智嘉此前提出的“機器人即服務(wù)”的商業(yè)模式，在技術(shù)之外，AGV廠商們都在不斷探索更深層次的創(chuàng)新。
邁向海外，國產(chǎn)AGV企業(yè)的“機”與“難”
國內(nèi)市場增長疲軟，廣闊的海外市場因此也逐漸開始成為國產(chǎn)AGV企業(yè)關(guān)注的重點，海外對于企業(yè)來說是一個機會，但想要把握好這個機會也并非易事。
浙大產(chǎn)研中心劉增崗博士多年來深入觀察著中國企業(yè)走向海外的發(fā)展，對國外市場狀況有著深刻的了解，劉增崗提到，“AGV產(chǎn)業(yè)在整個經(jīng)濟下沉的情況下在國際市場和國外市場都保持增長趨勢，但也希望大家居安思危。拿中國的摩托電動車行業(yè)舉例，前幾年曾在越南市場占百分之八十份額而現(xiàn)在幾乎全軍覆沒。”基于此，劉增崗也給與會各位分享了一些中國AGV企業(yè)“走出去”的啟發(fā)：
浙大機器人產(chǎn)業(yè)研究中心、國家千人計劃專家劉增崗博士
第一個Q——質(zhì)量（quality），劉增崗表示，正如之前提到的摩托電動車在越南全軍覆沒，其主要問題在于質(zhì)量問題不過關(guān)導(dǎo)致企業(yè)走出國外無法發(fā)展。因此，產(chǎn)品的價值首先表現(xiàn)在質(zhì)量即AGV可靠性，而做好可靠性的關(guān)鍵在于對生產(chǎn)過程與供應(yīng)商管理的一致性進行控制。簡化成第一個英文字母Q，即整個生產(chǎn)過程的質(zhì)量。
第二個C——成本（cost），國內(nèi)AGV在國際市場AGV競爭在成本優(yōu)勢上壓力并不大，然而產(chǎn)品出口到國外以后在國外的維修成本，服務(wù)成本可能甚至要超過AGV本身的成本,因此這一點企業(yè)要充分考慮到。
第三個D——交付期(delivery date)，接觸過國外項目的人會發(fā)現(xiàn)國外流程走得很長，但是一旦簽訂合同打款后，客戶對交付期的要求非常快，因此這就需要AGV企業(yè)有一個比較快的響應(yīng)速度。
作為率先走向海外的代表，國自機器人也分享了其在海外拓展的經(jīng)驗，關(guān)曉曼表示“就海外市場而言，國自在2016年開始出海，在美國大力拓展了海外板塊。海外項目不應(yīng)持有玩票或增值心態(tài)，而是要站在區(qū)域開發(fā)的角度去看它，國自也經(jīng)過摸索提亮了一些想法：一個專注，兩個聚焦：市場聚焦、人才聚焦。三個構(gòu)建：構(gòu)建商務(wù)體系，構(gòu)建服務(wù)體系，構(gòu)建品牌、海外影響力。”
海外拓展、企業(yè)運營、技術(shù)突破、市場創(chuàng)新……，在此次沙發(fā)論壇上，來自高校和企業(yè)代表從各個方面闡述了當(dāng)前AGV行業(yè)發(fā)展的問題及未來趨勢。我們期待，在業(yè)內(nèi)同仁的共同努力下，能夠構(gòu)建一個更加良性的市場發(fā)展體系。（完）
