文｜大峻
AGV的發(fā)展歷史從20世紀(jì)50年代世界上第一臺(tái)真正意義上的AGV于美國(guó)誕生算起，至今已有70載。反觀中國(guó)，從1976年北京起重機(jī)械研究所研制出第一臺(tái)AGV開(kāi)始，距現(xiàn)在僅44年。科技日新月異。自落后的那一刻，中國(guó)就步入漫漫追逐路。
經(jīng)過(guò)不斷的實(shí)踐、調(diào)整，到落地應(yīng)用，如今中國(guó)本土AGV也取得了很大的進(jìn)步，市面上的品類已經(jīng)趨于齊全，在技術(shù)與創(chuàng)新上已經(jīng)足夠與國(guó)外企業(yè)相媲美。市場(chǎng)廣闊，在國(guó)產(chǎn)企業(yè)蓬勃之際，一些外國(guó)廠商也瞄準(zhǔn)了中國(guó)市場(chǎng)，試圖分一杯羹，而這些深扎中國(guó)市場(chǎng)的外資企業(yè)都運(yùn)用了哪些方法呢？
與資源優(yōu)勢(shì)企業(yè)“聯(lián)姻”：愛(ài)德普、庫(kù)卡
愛(ài)德普成立于1983年，在移動(dòng)機(jī)器人上擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)，不過(guò)，雖然愛(ài)德普在歐美機(jī)器人市場(chǎng)上享有盛譽(yù)，但是在當(dāng)時(shí)的中國(guó)機(jī)器人市場(chǎng)上卻鮮為人知，直到2012年愛(ài)德普在中國(guó)成立第一家子公司—愛(ài)德普機(jī)器人貿(mào)易(上海)有限公司。不過(guò)由于進(jìn)入中國(guó)時(shí)間較晚以及產(chǎn)品特性等原因，當(dāng)時(shí)其在中國(guó)市場(chǎng)的知名度遠(yuǎn)不及其他國(guó)外品牌。對(duì)于愛(ài)德普而言，要想在中國(guó)市場(chǎng)上搶占更大的份額，顯然需要另尋他路。
2015年9月，歐姆龍計(jì)劃通過(guò)一項(xiàng)全現(xiàn)金收購(gòu)要約，100%收購(gòu)愛(ài)德普（Adept）的流通普通股，隨后合并。據(jù)了解，歐姆龍自動(dòng)化(中國(guó))有限公司在華建有研發(fā)、生產(chǎn)、技術(shù)服務(wù)和物流基地，在華北、華東和華南擁有銷售公司，其下屬40多個(gè)事務(wù)所、辦事處遍布全國(guó)。自上世紀(jì)七十年代初期進(jìn)入中國(guó)，歐姆龍一直與中國(guó)制造業(yè)共同前進(jìn)，構(gòu)筑了集研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)于一體的全方位經(jīng)營(yíng)管理體制。對(duì)于愛(ài)德普來(lái)講，歐姆龍的客戶、渠道等資源可以幫助其在加速中國(guó)市場(chǎng)的擴(kuò)張步伐，一方提供技術(shù)，一方提供資源，相互融合，達(dá)到共贏。“嫁進(jìn)”歐姆龍后，愛(ài)德普移動(dòng)機(jī)器人在中國(guó)的市場(chǎng)浸潤(rùn)度明顯增高，業(yè)務(wù)顯著提升。
聯(lián)誼——通過(guò)代理拓展市場(chǎng)：明電舍、愛(ài)知
日本明電舍創(chuàng)立于1897年，總部在日本東京，明電舍的AGC產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)并未直接開(kāi)展業(yè)務(wù)，而是采用代理方式拓展中國(guó)業(yè)務(wù)。除了AGC，還有AGV，比如激光叉車、重載、背負(fù)式等類型的AGV，都是明電舍自己銷售。
成立分公司：德馬泰克、Axter、MIR
1819年，德馬泰克前身Demag Cranes & Components GmbH在德國(guó)成立，1996開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，2005年，在蘇州建設(shè)工廠，此后不斷加大投資力度擴(kuò)建工廠。2014年，蘇州工廠二期正式投入運(yùn)行，在產(chǎn)品成本、服務(wù)質(zhì)量、交貨期縮短、技術(shù)支持等多個(gè)方面都有較大突破。2017年德馬泰克宣布成立“移動(dòng)自動(dòng)化卓越中心 （COE）”，將德馬泰克，英杰明自動(dòng)化和 NDC的AGV 產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)整合。2019年，德馬泰克第一臺(tái)本土化生產(chǎn)、結(jié)合全球頂尖技術(shù)的AGV在2019 CeMAT ASIA亞洲國(guó)際物流展上展出。把德馬泰克的先進(jìn)技術(shù)和產(chǎn)品引入到中國(guó)、應(yīng)用于中國(guó)，并在中國(guó)市場(chǎng)深深扎根。持續(xù)改進(jìn)產(chǎn)品和技術(shù)，以更好地滿足中國(guó)市場(chǎng)的需求是德馬泰克“本土化”的重要戰(zhàn)略。
MiR是一家來(lái)自丹麥的機(jī)器人以及移動(dòng)機(jī)器人制造商，成立于2013年。2017年，MIR工業(yè)應(yīng)用移動(dòng)機(jī)器人進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，據(jù)了解，MIR進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)第一年的銷售額就占MIR全球銷售額的15%。2018年，MIR在上海注冊(cè)成立了“名傲移動(dòng)機(jī)器人（上海）有限公司”。面對(duì)中國(guó)蓬勃的市場(chǎng)需求，MiR抓緊建設(shè)隊(duì)伍并擴(kuò)大規(guī)模，打造強(qiáng)大的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)以幫助應(yīng)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的需求增長(zhǎng)。基于對(duì)中國(guó)市場(chǎng)需求的評(píng)估，MiR通過(guò)技術(shù)與銷售培訓(xùn)、營(yíng)銷計(jì)劃的方式加大投入培育中國(guó)地區(qū)的分銷網(wǎng)絡(luò)，使得分銷商和合作伙伴能夠幫助客戶運(yùn)用MiR移動(dòng)機(jī)器人解決方案發(fā)展其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
（1）磨練技術(shù)：首先，穩(wěn)定創(chuàng)新的技術(shù)是不可撼動(dòng)的“鐵要求”，一個(gè)企業(yè)要成功、到走出海外，用戶的體驗(yàn)感便是一條硬廣告。尤其是在這個(gè)年輕的行業(yè)，大眾對(duì)其固態(tài)觀念還未完全形成，企業(yè)要格外注意產(chǎn)品的品質(zhì)，視行業(yè)之責(zé)為己責(zé)；
（2）找準(zhǔn)市場(chǎng)：找準(zhǔn)工業(yè)應(yīng)用移動(dòng)機(jī)器人需求量大，制造業(yè)發(fā)展迅速的市場(chǎng)以及潛力市場(chǎng)；
（3）與外企進(jìn)行合作：從上述企業(yè)可以看出，跨海企業(yè)無(wú)論采取什么樣的策略，究其源頭，都是要先與國(guó)內(nèi)企業(yè)掛上關(guān)系，利用本土企業(yè)的資源進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓；
（4）設(shè)立便捷售后網(wǎng)點(diǎn)：設(shè)立便捷的售后網(wǎng)點(diǎn)不僅可以減少企業(yè)的時(shí)間耗損，另外，對(duì)于技術(shù)行業(yè)來(lái)說(shuō)，售后服務(wù)在整個(gè)產(chǎn)品價(jià)值中占比非常大，售后服務(wù)的即時(shí)性也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的關(guān)鍵。
